Pesquisa da Salesforce revela as principais tendências para o futuro das vendas
Por Natalie Rosa | 28 de Julho de 2015 às 09h51
A Salesforce, empresa especialista no desenvolvimento de plataformas de relacionamento de clientes (CRM), apresentou o primeiro relatório "State of Sales" feito com mais de 2.300 líderes de vendas em todo o mundo.
O relatório examina as prioridades, comportamentos e o uso da tecnologia por parte das equipes de vendas e constata que os grupos que possuem um maior desempenho estão mais propensos a maximizar a tecnologia, especialmente com o uso de analytics e de dispositivos móveis, além de poder aproveitar melhor toda a organização no ciclo de vendas.
Mike Rosenbaum, vice-presidente executivo de Sales Cloud da Salesforce, diz que a tecnologia está rapidamente se tornando a diferença entre grandes trimestres e grandes erros. "As empresas que apresentam resultados de vendas fortes não apenas usam plataformas modernas de CRM para obter insights importantes em todos os pontos de contato com os clientes, mas também estão implantando tecnologias mais novas, como sales analytics, para vender de modo mais inteligente e dispositivos móveis para responder a qualquer hora, em qualquer lugar", afirma o empresário.
No Brasil, 200 líderes de equipes de vendas foram ouvidos e 33% dizem utilizar a plataforma Sales Analytics. Eles afirmam, também, esperar um aumento de 117% desse uso nos próximos 12 a 18 meses. Cerca de 29% dos entrevistados afirmaram usar aplicativos de dispositivos móveis para as vendas e dizem esperar um aumento de 158% desse costume para daqui um ano e meio.
Segundo a pesquisa, os três principais objetivos dos líderes participantes são: ganhar novos clientes, com 78% das respostas; aumentar o valor dos clientes existentes, com 60%; e criar relações mais profundas com os clientes (51%).
As três métricas que apresentaram mais sucesso são a que verifica o número de novos clientes, com 68%; número de prospects, com 37%; e a quantidade nova de faturamento, também com 37% das respostas.
Em relação aos desafios, os três que mais se destacaram foram a necessidade dos clientes se tornarem mais sofisticados (55%), busca dos clientes pelo menor custo possível (53%) e o aumento da competitividade do mercado (50%).
As companhias esperam um aumento médio de 80% no volume de funcionalidade de tecnologia ao longo de um ano e quase dois terços dos líderes de alto desempenho consideram que as vendas são inteiramente de responsabilidade de toda a organização.
O relatório também mostra que as melhores equipes de vendas estão usando dados do analytics para tomar decisões para impulsionar as vendas. Com os recursos de análise de dados, as esquipes podem explorar informações como receitas por trimestre, produtividade dos representantes de vendas ano a ano e taxas de conversão de oportunidades. Tudo isso com a intenção de revelar tendências desconhecidas e identificar áreas-alvo que possam aumentar o crescimento no futuro.
Os dispositivos móveis estão cada vez mais se tornando peça essencial nas vendas. Atualmente, os representantes que contam com desempenho elevado usam aplicativos móveis para todos os serviços, desde gestão de leads até previsão de vendas.
Grande parte das organizações conta com uma probabilidade cinco vezes maior de avaliar suas capacidades de vendas em dispositivos móveis como "excelentes" ou "muito boas", e 60% das equipes que apresentam um alto desempenho usam ou planejam se adaptar a um app, enquanto apenas 9% dos grupos com baixo desempenho relatam usar os aplicativos móveis em seus processos de vendas. Em relação a todos os líderes de vendas pesquisados, o uso de apps móveis deve mais do que duplicar nos próximos dois anos, apresentando um crescimento de 125%.
Referente aos clientes e prospects, eles esperam cada vez mais poder comprar produtos diretamente de aplicativos. Cerca de mais da metade destas empresas com alto desempenho também oferecem, ou planejam oferecer, vendas diretamente de aplicativos móveis em até dois anos.
Em abril deste ano, outra pesquisa da Salesforce chamada "Putting Wearables to Work" mostrou que 83% de todas as equipes de vendas planejam, atualmente, usar wearables nos próximos dois anos.
A pesquisa atual aponta que as empresas que possuem uma melhor equipe de vendas têm três vezes mais chances de considerar as vendas como uma responsabilidade de toda a empresas. As equipes que contam com desempenho elevado também sabem que empregados que são mais felizes trazem consumidores mais felizes e que 93% dos grupos de vendas classificam a satisfação dos empregados como um fator muito importante.
As equipes de vendas que apresentam desempenho alto também têm uma melhor visão de futuro e abraçam rapidamente as novas tecnologias para descobrir insights, impulsionar a eficiência, além de atender às demandas dos clientes atuais. Esses grupos também apresentam uma probabilidade duas vezes maior de serem heavy users de tecnologia, se comparados com as equipes de desempenho moderado e baixo.
O relatório conclui que a tecnologia acelera os processos de vendas três vezes mais frequentemente para as equipes que apresentam um desempenho mais elevado do que para os grupos com baixo desempenho.